퍼포먼스 마케팅 vs CRM 마케팅: 어디에 예산을 더 투입해야 할까?
최근 마케팅 예산을 어떻게 배분해야 할지 고민하는 기업들이 늘어나고 있습니다. 이는 다양한 마케팅 전략이 활성화되면서 각 채널을 효과적으로 다각화할 필요성이 커졌기 때문입니다. 특히, 광고 비용 상승과 개인정보 보호 규제 강화로 인해 퍼포먼스 마케팅의 한계가 드러나면서 CRM 마케팅 솔루션에 대한 관심도 함께 증가하고 있습니다.
퍼포먼스 마케팅은 신규 고객을 빠르게 확보하는 데 최적화된 반면, CRM 마케팅은 기존 고객을 유지하고 충성도를 높이는 전략입니다. 따라서 두 전략을 어떻게 조화롭게 활용하느냐에 따라 기업의 장기적인 성장에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
이번 글에서는 퍼포먼스 마케팅과 CRM 마케팅의 개념과 차이점을 살펴보고, 기업 규모와 업종에 따른 최적의 예산, 그리고 리소스 배분 전략을 제안하겠습니다.
✅ 퍼포먼스 마케팅은 신규 고객 유치, CRM 마케팅은 기존 고객 유지와 충성도 향상에 집중하는 전략입니다.
✅ 기업의 성장 단계에 따라 퍼포먼스와 CRM 마케팅에 들어가는 시간, 예산 등 리소스의 비중을 조정하는 것이 필요합니다.
✅ 두 전략을 결합하면 광고 비용을 절감하면서도 장기적인 매출 성장을 달성할 수 있습니다.
퍼포먼스 마케팅이란?
퍼포먼스 마케팅 (Performance Marketing)은 클릭, 전환, 구매 등 구체적인 성과를 기준으로 광고비를 운영하는 마케팅 전략입니다. 실시간 데이터를 분석하고 최적화하여 단기적인 성과를 극대화하는 데 초점을 맞춘 것이 특징입니다.
주요 채널
퍼포먼스 마케팅은 다양한 디지털 광고 플랫폼을 활용하며, 대표적인 채널은 다음과 같습니다.
- 검색 광고 (예: Google Search Ads, Naver 검색 광고) → 사용자의 검색 의도를 반영해 높은 전환율을 기대할 수 있습니다.
- 소셜 미디어 광고 (예: Meta, Instagram, TikTok) → 관심 기반 타겟팅이 가능하며, 브랜드 인지도 및 전환 증대에 효과적입니다.
- 디스플레이 및 리타겟팅 광고 (예: GDN, Criteo) → 방문 이력이 있는 사용자를 대상으로 재방문 및 전환을 유도하는 전략입니다.
- 어필리에이트 및 인플루언서 마케팅 → 성과 기반 제휴 마케팅을 통해 고객을 유치하는 방법입니다.
특징
- 즉각적인 성과 측정 가능 → 광고 성과를 실시간으로 확인하고 투자 대비 효과(ROAS)를 빠르게 분석할 수 있습니다.
- 정밀한 타겟팅 가능 → 검색 키워드, 관심사, 행동 데이터를 기반으로 높은 전환율을 기대할 수 있습니다.
- 유연한 캠페인 운영 → 예산 조정이 용이하며, 실시간 최적화를 통해 광고 효율을 극대화할 수 있습니다.
- 광고 비용 증가 가능성 → 경쟁이 치열한 업종에서는 클릭당 비용 (CPC)이 상승하면서 광고 효율이 점점 낮아질 수 있습니다.
- 고객 충성도 구축 어려움 → 신규 고객 확보에는 효과적이지만, 장기적인 관계 형성이나 재구매 유도에는 한계가 있습니다.
- 개인정보 보호 이슈 → 쿠키 기반 타겟팅이 어려워지면서, 광고 성과를 유지하기 위한 대체 전략이 필요합니다.
퍼포먼스 마케팅은 신규 고객을 빠르게 확보하고 단기적인 성과를 극대화하는 데 강점이 있는 전략입니다. 그러나 장기적인 고객 유지 및 브랜드 충성도 구축이 어렵다는 한계도 존재하므로, CRM 마케팅 등 다른 전략과 병행하여 활용하는 것이 효과적입니다.
CRM 마케팅이란?
CRM 마케팅 (Customer Relationship Management Marketing)은 고객 데이터를 기반으로 개인화된 커뮤니케이션을 통해 기존 고객의 유지와 충성도를 높이는 전략입니다. 퍼포먼스 마케팅이 신규 고객 확보에 초점을 맞춘다면, CRM 마케팅은 재구매 및 장기적인 관계 구축을 통해 고객 생애 가치를 극대화하는 데 집중합니다.
주요 전략
CRM 마케팅은 다양한 채널과 방법을 통해 고객과 지속적으로 소통하며 관계를 강화합니다.
- 푸시 및 SMS 마케팅: 개인 맞춤형 알림을 통해 고객의 참여를 유도하고 재구매를 촉진합니다.
- 고객 세분화 및 자동화 캠페인: 행동 데이터를 활용해 고객을 세분화하고, 특정 조건에 따라 자동으로 적절한 메시지를 발송합니다.
- 로열티 프로그램: 포인트 적립, 멤버십 혜택 등을 제공하여 장기적인 브랜드 충성도를 구축합니다.
- 리마케팅 전략: 장바구니 이탈 고객에게 맞춤형 할인 쿠폰을 제공하는 등 고객의 재방문을 유도합니다.
특징
- 고객 유지 비용 절감: 신규 고객을 유치하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 비용적으로 더 효율적입니다.
- 브랜드 충성도 강화: 개인화된 경험을 제공하여 고객의 신뢰를 구축하고 장기적인 관계를 형성할 수 있습니다.
- 마케팅 자동화 가능: AI 및 빅데이터를 활용해 고객 행동에 따른 맞춤형 메시지를 자동으로 발송할 수 있습니다.
- 초기 데이터 구축이 필요: 고객 데이터를 효과적으로 수집하고 활용할 수 있는 시스템이 필수적입니다.
- 즉각적인 성과 측정이 어려움: 퍼포먼스 마케팅처럼 즉각적인 전환을 측정하기 어려우며, 장기적인 효과를 평가해야 합니다.
- 고객 참여 유도가 필수: 고객이 알림 메시지에 반응하지 않으면 효과가 제한될 수 있습니다.
어떤 전략이 더 효과적일까?
퍼포먼스 마케팅과 CRM 마케팅은 각각 신규 고객 유치와 기존 고객 유지라는 차별화된 목적을 가지고 있습니다. 두 전략은 상호 보완적이며, 기업의 목표와 상황에 따라 적절한 균형을 유지하는 것이 중요합니다. 이를 위해 다음과 같은 요소를 고려해볼 수 있습니다:
단기 성과 vs. 장기적 관계 구축
- 퍼포먼스 마케팅은 빠른 성과를 목표로 하며, 즉각적인 전환을 유도하는 데 효과적입니다. 예를 들어, 검색 광고를 활용해 신규 고객을 유치하거나, SNS 광고를 통해 특정 이벤트를 홍보하여 매출을 극대화할 수 있습니다.
- CRM 마케팅은 고객과의 장기적인 관계 구축에 초점을 맞춥니다. 개인화된 커뮤니케이션을 통해 재구매를 유도하고, 브랜드 충성도를 높이는 것이 핵심입니다.
신규 고객 유치 vs. 기존 고객 유지
- 퍼포먼스 마케팅은 신규 고객 확보에 초점을 둡니다. 검색 광고, 소셜 미디어 광고, 디스플레이 광고 등을 활용하여 브랜드를 모르는 소비자에게 도달하고, 빠르게 전환을 유도하는 방식입니다.
- CRM 마케팅은 기존 고객 유지와 반복 구매 촉진에 효과적입니다. 푸시 알림, 인앱 메시지, 카카오 알림톡 등의 채널을 활용한 리마케팅을 통해 브랜드와의 지속적인 연결을 유지할 수 있습니다.
업계 연구에 따르면 떠나간 고객을 다시 확보하는데에는 5배 이상의 비용이 듭니다. 따라서, CRM 마케팅을 적절히 활용하면 마케팅 비용을 절감하면서도 높은 수익을 창출할 수 있습니다.
가성비 관점에서의 비교
- 퍼포먼스 마케팅은 광고 비용 대비 직접적인 성과 (ROAS)를 분석하기 쉬우며, 단기적인 KPI 달성에 효과적입니다. 하지만 지속적인 광고비 투입이 필요하며, 예산을 줄이면 전환율이 급감할 가능성이 높습니다.
- CRM 마케팅은 고객 생애 가치를 높이는 데 집중하며, 장기적으로 높은 ROI를 기대할 수 있습니다. 특히, 자동화된 마케팅 프로세스를 활용하면 지속적인 광고비 없이도 매출을 창출할 수 있습니다.
예산이 한정적이라면, 퍼포먼스 마케팅에만 집중하기보다는 CRM 마케팅을 함께 활용하여 고객 유지율을 높이는 것이 더욱 효과적입니다. 두 전략을 적절히 조합하면 광고 비용을 절감하면서도 지속 가능한 매출 성장을 달성할 수 있습니다.
CRM 마케팅과 퍼포먼스 마케팅의 병행
퍼포먼스 마케팅과 CRM 마케팅은 각각 강력한 장점을 가지고 있지만, 단독으로 운영할 경우 한계가 있습니다. 퍼포먼스 마케팅은 신규 고객을 빠르게 확보하는 데 유리한 반면, CRM 마케팅은 기존 고객의 유지와 충성도를 높이는 데 초점을 맞춥니다. 따라서 기업의 성장 단계, 업종, 목표에 따라 두 전략을 균형 있게 조합하는 것이 중요합니다.
특히, 모바일 환경에서 활용할 수 있는 채널들의 ROI도 눈여겨볼 만합니다. 앱 푸시 알림을 받은 사용자의 65%가 다시 앱을 방문하며, 이는 사용자 리텐션을 높이는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 인앱 메시지는 앱 내에서 직접적인 커뮤니케이션을 가능하게 하여, 사용자 경험을 개선하고 참여도를 높이는 데 유용합니다. 이러한 데이터 기반의 접근 방식을 활용하면, 기업은 자신의 목표와 시장 상황에 맞춰 최적의 예산 배분 전략을 수립할 수 있습니다.
따라서 각 기업의 성장 단계에 따라 퍼포먼스 마케팅과 CRM 마케팅의 리소스 배분을 다음과 같이 고려할 수 있습니다.
- 스타트업 (초기 단계): 신규 고객 확보가 최우선 과제이므로, 퍼포먼스 마케팅에 더 많은 비중을 두는 것이 효과적입니다. 광고 및 프로모션을 적극 활용해 브랜드 인지도를 높이고, 빠르게 고객 기반을 확대하는 것이 중요합니다.
- 중견 기업 또는 빠르게 성장하는 브랜드: 신규 고객 유치뿐만 아니라 재구매율 증가도 핵심 과제이므로, 퍼포먼스 마케팅과 CRM 마케팅을 비슷한 중요도로 운영하는 것이 이상적입니다. 이 단계에서는 기존 고객의 충성도를 높이기 위한 CRM 전략 (리텐션 마케팅, 개인화된 커뮤니케이션 등)을 강화하면서도 신규 고객 확보를 위한 퍼포먼스 마케팅을 병행해야 합니다.
- 대기업 및 안정적인 성장 단계에 있는 브랜드: 이미 충분한 고객 기반을 확보하고 있으므로, CRM 마케팅에 더 큰 비중을 두는 것이 유리합니다. 기존 고객의 충성도를 강화하고, 장기적인 관계 구축을 위한 개인화된 마케팅 전략 (로열티 프로그램, 정기 구독 모델 등)에 집중해야 합니다.
끝맺으며
퍼포먼스 마케팅과 CRM 마케팅은 각각의 강력한 장점을 지닌 전략이며, 한 가지 방법만으로 지속적인 성장을 이루기는 어렵습니다. 퍼포먼스 마케팅은 신규 고객을 빠르게 확보하는 데 최적화되어 있지만, 장기적인 성장을 위해서는 기존 고객의 충성도를 높이는 CRM 마케팅이 필수적입니다. 따라서 기업의 성장 단계, 업종, 목표에 따라 두 전략을 균형 있게 조합하는 것이 중요합니다.
플레어레인은 고객 여정을 중심으로 한 CRM 마케팅 솔루션으로, 국내 기업이 필요로 하는 효율성과 확장성을 모두 갖춘 점이 강점입니다. 다양한 채널에서 개인화된 메시지를 발송할 수 있어 고객의 관심을 효과적으로 유도하며, 특히 코드 한 줄로 간단히 연동할 수 있는 기술적 편의성과 발송 빈도 제한 같은 세심한 기능은 고객 경험을 극대화하고, 유저의 피로도를 줄이는 데 도움을 줍니다.
어떤 CRM 솔루션이 적합한지 스스로 판별하기 어려울 경우에는 1:1 상담을 통해 전문가의 조언을 구하는 것을 추천합니다. 이는 마케팅 자동화에 대한 최신 동향과 기술에 대한 인사이트를 얻으며 여러분의 브랜드가 나아가야 할 방향을 확실하게 도울 수 있습니다.
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